Вы часто видите людей, которые перед принятием решения довольно тщательно все «за» и все «против» взвешивают, и только лишь потом совершают какие-либо поступки на основании этого анализа? Если видели, то повезло вам. Как показывают последние проведенные исследования маркетологов, то все решения чаще всего принимаются под действием нашего бессознательного, и вовсе незначительно влияние нашего рационального. Что же дает нам это? А все просто – если бы мы управляли бессознательным, то мы бы уже давно управляли всем миром.
Наиболее успешные продавцы действуют интуитивно. Остальным же продавцам помочь могут исследования маркетологов касательно архитектуры выбора, другими словами исследования о том, как же манипулировать бессознательным для того, что покупатели вовсе не догадывались об этом.
1. Самый наглядный пример использования такого понятия, как «архитектура выбора» – абсолютно любой супермаркет. Вы вообще знаете о том, что чем меньший выбор у покупателя, тем больше в итоге он покупает? Так, тот продавец, который выставляет 24 разных вида джема, продаст за день намного меньше продукта, нежели тот продавец, который торгует всего лишь 6 сортами джема. Все просто это объясняется – когда ваш мозг перегружен, то он просто отказывается работать.
2. Также исследователями была протестирована и сила воли покупателей. Как оказалось, то человеку достаточно всего лишь дать возможность изначально сделать то, что «хорошо» по его мнению, для того чтобы затем он начал нарушать без оглядки все собственные рамки. Потому владельцы супермаркетов и раскладывают все полезные овощи и фрукты сразу у входа, потому как чем больше своих денег потратит покупатель на полезные продукты, тем больше в итоге он накупит вредных продуктов.
3. Также есть еще один очень эффективный способ для того, чтобы раскошелился покупатель – вставление на передний план самых дорогих продуктов. Это действует хорошо именно на примере алкоголя – клиенты изначально видят наиболее эксклюзивные и дорогие марки вин, что воодушевляет их на приобретение значительно большего количества дешевых бутылок вина, нежели изначально предполагалось.
4. Очень сильно отличается поведение покупателей также и в зависимости от их возраста. К примеру, люди пожилого возраста намного лучше реагируют на все позитивные сообщения, и на негативные вовсе не акцентируют своего внимания. Именно потому все рекламные кампании, которые демонстрируют негативные последствия, чего бы то ни было, попросту не работают для данной группы людей. В то же время именно молодые люди наиболее активно откликаются на все сообщения о негативных последствиях.
5. У всех людей к риску совершенно одинаковое отношение, и возраст при этом не играет вовсе никакой роли. Как исследования все же показывают, то предпочтет большая часть людей своими средствами не рисковать, даже если при этом будет возможность значительно больше заработать. Также как и независимо, от возраста люди склонны делать то, что делают и остальные.